ホテルのターゲット設定のやり方【3ステップ】事例から学ぶコンセプト設計

ホテルの集客力を高めるためには、target的確なターゲット設定が欠かせません。
しかし、具体的にどのような手順でターゲットを定め、それをどう集客戦略に結びつければ良いか悩む担当者も多いです。

この記事では、ホテルのターゲット設定を3つのステップに分け、具体的な方法を解説します。
成功事例を通じて、自施設のコンセプト設計に活かすヒントを提供します。

なぜ今、ホテルの集客にターゲット設定が不可欠なのか

現代のホテル市場は競争が激化し、顧客のニーズも多様化しています。
このような状況で「すべての人」を満足させようとするアプローチは、結果的に誰の心にも響かない曖昧なものになりがちです。
ターゲット設定とは、自施設の魅力が最も響く特定の顧客層を見定め、その層に集中して価値を提供することです。

これにより、価格競争から脱却し、顧客満足度の向上やロイヤルカスタマーの育成が期待できます。
特定の層から熱烈な支持を得ることで、口コミによる宣伝効果も高まり、安定した集客へと繋がります。

ホテルのターゲット設定を成功に導く3つのステップ

ホテルのターゲット設定は、勘や思いつきではなく、論理的な手順に沿って進めることが成功の鍵です。
効果的な戦略を立てるための方法として、大きく分けて3つのステップが存在します。

まず「現状分析」で自社の強みと市場での立ち位置を客観的に把握し、次に「ペルソナ設定」で理想の顧客像を具体的に描き出します。
最後に、そのペルソナに響く「コンセプトと宿泊プランの策定」へと落とし込んでいくことで、一貫性のある集客施策が実現します。

【ステップ1】現状分析で自施設の立ち位置を正確に把握する

ターゲット設定の第一歩は、自施設を取り巻く環境を客観的に分析することから始まります。
まずは3C分析のフレームワークを活用し、「自社」「競合」「市場・顧客」の3つの視点から情報を整理します。
自社の強みと弱みを洗い出し、周辺の競合宿泊施設がどのようなターゲットに、どんな価値を提供しているかを調査します。

さらに、観光需要のトレンドや顧客層の変化といった市場全体の動向を掴むことで、自施設が狙うべき独自のポジションが見えてきます。
ホテルの競合調査については「ホテルの競合調査のやり方とポイント」で詳しく紹介しています。

【ステップ2】ペルソナ設定で具体的な顧客像を明確にする

現状分析で市場の機会を発見したら、次にターゲットとなる顧客像をより具体的に「ペルソナ」として描き出します。
ペルソナとは、ターゲット層を代表する架空の人物像のことです。
年齢、性別、職業、居住地といった基本情報に加え、ライフスタイル、価値観、旅行の目的、情報収集に利用するメディア（SNS、予約サイトなど）まで詳細に設定します。

例えば「都内在住の30代前半、未就学児を持つ夫婦」といった大まかな層設定から、「子供との時間を大切にし、安心安全で特別な体験を求めている」という具体的なニーズまで深掘りすることで、後のコンセプト設計がぶれないものになります。

【ステップ3】ターゲットに響くコンセプトと宿泊プランを策定する

ペルソナが完成したら、その人物が「泊まりたい」と感じるようなホテルのコンセプトを策定します。
例えば、子供連れのペルソナであれば「パパママが安心して寛げる、初めての家族旅行を応援する宿」といったコンセプトが考えられます。
このコンセプトに基づき、具体的な宿泊プランやサービスを設計します。

キッズスペースの設置、離乳食の提供、ベビー用品の貸し出しといったハード面だけでなく、スタッフの接客方法やOTAでの写真の選び方、SNSでの情報発信内容まで、すべての施策に一貫性を持たせることが重要です。
この一連の方法により、ターゲットの心に深く刺さる独自の価値を提供できます。
ターゲット別宿泊プランの成功例については「ターゲット別宿泊プランの成功例」で詳しく紹介しています。

ターゲット設定で集客に成功したホテルの事例紹介

的確なターゲット設定は、稼働率の向上や客単価アップに直結します。
ここでは、ターゲットを明確に定め、それに合わせたコンセプトやサービスを展開することで集客に成功したホテルの事例を、宿泊施設のタイプ別に紹介します。

自施設の状況と照らし合わせながら、戦略立案のヒントとしてください。

【ビジネスホテル】インバウンドの若者層に絞りSNSで集客を倍増させた事例

ある都市部のビジネスホテルは、従来の出張利用客だけでなく、SNSでの情報発信に積極的な海外からの若者層を新たなターゲットとして設定しました。
写真映えするデザイン性の高いロビーや共有スペースを設け、滞在中の体験を投稿したくなるような仕掛けを用意しました。
さらに、地域の観光スポットと連携した情報発信や、ハッシュタグを活用したキャンペーンをSNSで展開。

その結果、若者層からの認知度が飛躍的に向上し、インバウンド予約数が倍増するという成果を上げました。

【リゾートホテル】アクティブシニア向け体験プランで高単価予約を獲得した事例

豊かな自然に囲まれたあるリゾートホテルは、時間的・経済的に余裕のあるアクティブシニア層を主要ターゲットに据えました。
単に宿泊するだけでなく、そこでしかできない「体験」を求めるニーズに応えるため、地域の文化や自然を活かした陶芸教室や専門ガイド付きのトレッキングツアーなどを組み込んだ宿泊プランを開発。

また、地元の食材をふんだんに使った健康志向の食事メニューや、館内のバリアフリー化を徹底しました。
これにより、高単価でも満足度の高い滞在を提供し、リピート率の高い優良顧客の獲得に成功しています。

【シティホテル】テレワーク需要に特化し平日の稼働率を大幅に改善した事例

駅近のシティホテルが、観光客やビジネス出張者だけでなく、テレワークやワーケーション目的で利用する近隣のビジネス層をターゲットに設定した事例です。
高速Wi-Fiの完備はもちろん、長時間のデスクワークでも疲れにくい椅子や外部モニターを全室に導入しました。
また、集中して作業したい人向けに日中の時間だけ客室を利用できるデイユースプランや、割安な連泊プランを強化。

これにより、これまで稼働が落ち込みがちだった平日の客室稼働率を大幅に改善することに成功しました。

ターゲット設定から実行までをワンストップで支援する「ホテルラボ」

ターゲット設定の重要性を理解していても、日々の業務に追われ、分析や戦略策定、施策の実行まで手が回らないという宿泊施設は少なくありません。
ホテルラボは、そのような課題を解決するために、単なるコンサルティングに留まらない「実行支援」を提供します。
市場分析やターゲット設定といった戦略立案から、OTAページの改善、プラン作成といった具体的な実務までを一気通貫で代行します。

この独自の方法により、宿泊施設の皆様は本来注力すべきおもてなしの業務に集中できます。
ホテル・旅館の集客改善については「ホテルラボ」で詳しく紹介しています。

ホテルラボの導入事例

ホテルラボは、シティホテルからリゾートホテルまで、様々な宿泊施設の集客課題を解決してきました。
ここでは、実際にサービスを導入し、成果を上げた宿泊施設の事例を紹介します。

株式会社西鉄ホテルズ様：体系的なWEB集客の改善を実現

「また一から」という状態だったWEB集客において、ホテルラボは大きな助けとなりました。
特に楽天トラベルのカスタマイズページの更新など、技術的に手間のかかる部分を依頼できたことで、体系的な改善が実現しました。
スピーディーな対応と担保されたクオリティは、この宿泊施設にとって非常に心強い存在となっています。

西武プリンスホテルズ&リゾーツ様：オンライン集客戦略の明確化に成功

ホテルラボの導入により、オンライン集客の戦略が明確化されました。
タスク管理ツールを通じて各施設が持つノウハウを共有できる仕組みが構築され、成功事例を他の宿泊施設がすぐに取り入れられるようになりました。

担当者からも「以前より横の連携がスムーズになった」との声が上がるなど、組織全体のレベルアップに繋がっています。

Tマークシティホテル金沢様：地域特性を活かした施策で宿泊需要を最大化

この宿泊施設では、金沢市片町という地域特性を深く分析し、それに合わせたターゲット設定と施策を実行しました。
ホテルラボのサポートのもと、データに基づいた戦略的な方法を用いることで、エリア内での宿泊需要の最大化を実現。

感覚に頼らないアプローチが、明確な成果を生み出しました。

ホテル ターゲット設定 やり方に関するよくある質問

ここでは、ホテルのターゲット設定のやり方に関して、多くの担当者が抱える疑問について回答します。
具体的な方法論を実践する上での不安や悩みを解消するための参考にしてください。

ターゲットを絞ると、かえって顧客が減ることはありませんか？

万人向けの訴求は誰にも深く響かない可能性が高いです。
特定の層に深く刺さる価値を提供することで、むしろ熱心なファンが増え、安定した集客に繋がります。
結果として売上は向上するケースが多いため、ターゲットを絞ることは有効な戦略です。

小規模なホテルでもターゲット設定は効果がありますか？

むしろリソースが限られる小規模な宿泊施設ほど効果的です。
特定のニーズに特化することで、大手ホテルとの差別化が図りやすくなります。
独自の強みを活かし、ニッチな市場で高い評価を得ることで、持続的な経営を目指せます。

一度設定したターゲットは変更しても良いのでしょうか？

はい、問題ありません。
市場のトレンドや顧客のニーズは変化するため、定期的な見直しは重要です。
データ分析を基に、より効果的な層へターゲットを再設定する柔軟な方法が、持続的な成長には不可欠です。

1,800施設以上がホテルラボを選ぶ理由

ホテルラボは、国内トップクラスのシェアを誇り、多くの宿泊施設からパートナーとして選ばれています。
その背景には、単なるコンサルティングに留まらない、成果にコミットする独自の強みがあります。

理由1：累計1,800施設以上の導入実績と年間契約更新率97%の信頼

ホテルラボは、これまでに累計1,800施設以上の宿泊施設に導入されています。
また、年間契約更新率97%という高い数字は、提供するサービスの質と顧客満足度の高さを証明しています。
多くの宿泊施設から継続的に信頼を得ている実績が、最大の強みです。

理由2：戦略立案から実務まで担う強固な実行支援体制

私たちは助言に留まらず、実務を担う「実行支援」にこだわります。
マーケティング戦略を練るチームと、プラン作成やOTA運用といった実務を遂行するチームを分業化することで、提案の質と実行スピードを両立。

この方法により、宿泊施設は本来の接客業務に集中できます。

理由3：独自データに基づく客観的な定量評価で改善点を可視化

膨大な実績データから独自開発した「コンテンツスコアシート」を活用します。
このツールを用いることで、各OTAページの販売力を客観的に数値化し、どこを改善すれば予約に繋がるのかを明確に把握できます。
感覚ではなく、データに基づいた具体的な方法で改善を続けます。

まとめ

ホテルの集客力を向上させるためには、自施設の強みを活かしたターゲット設定が不可欠です。
成功への道筋は、現状分析、ペルソナ設定、コンセプト策定という論理的な方法によって描かれます。
特定の顧客層に深く響く価値を提供し、その体験を的確に伝えることが、あらゆる宿泊施設の持続的な成長の鍵となります。