ホテルの競合調査｜やり方とマーケティングに活かす5つのポイント
ホテルの売上を向上させるためには、自社の立ち位置を客観的に把握し、差別化戦略を立てることが不可欠です。
そのために有効な方法が競合調査です。
この記事では、ホテルの競合調査における具体的なやり方と、分析結果をマーケティングに活かすための5つのポイントを、初心者にも分かりやすく解説します。
なぜホテルの競合調査が重要？売上アップにつながる3つの理由
ホテルの競合調査を行う目的は、自社の現状を客観的に把握し、売上向上につなげる戦略を立てることにあります。
主に3つの理由からその重要性が理解できます。
第一に、市場における自社の立ち位置が明確になる点です。
競合と比較することで、自社の価格設定やサービスの強み・弱みを客観的に評価できます。
第二に、市場の変化や新たなビジネスチャンスを発見できる点です。
競合の新しいプランやプロモーションを把握することで、これまで見過ごしていた顧客層やニーズに気づけます。
第三に、具体的な差別化戦略を立案できる点です。
競合の弱みや市場にないサービスを見つけ出し、そこを突くことで自社独自の魅力を創出します。
ホテルの競合調査を成功させる5つのステップ
ホテルの競合調査は、闇雲に情報を集めるだけでは効果的な結果につながりません。
成功させるためには、体系立てられたステップに沿って進める方法が重要です。
まず、調査のゴールを明確にし、自社の現状を整理することから始めます。
次に、比較対象となる適切な競合ホテルを選定し、具体的な調査項目に基づいて情報を収集します。
集めた情報は、フレームワークを用いて客観的に分析し、自社の立ち位置を正確に把握します。
最終的に、その分析結果から自ホテルならではのマーケティング戦略を立案するという流れで進めていきます。
【ステップ1】調査の目的と自社の現状（強み・弱み）を明確にする
競合調査を始める前に、まず「何のために調査を行うのか」という目的を明確に設定します。
例えば、「若者層の集客を増やす」「客単価を10%向上させる」など、具体的なゴールを定めることで、調査の方向性が定まり、収集すべき情報が絞り込めます。
目的が曖昧なままでは、集めた情報が活用できずに終わる可能性があります。
同時に、自社の現状分析も不可欠です。
提供しているサービス、価格帯、ターゲット顧客、施設の強みや弱みを洗い出し、自己認識を深めておくことで、競合と比較する際の基準が明確になります。
【ステップ2】ベンチマークとなる競合ホテルを3〜5つ選定する
次に、比較対象となる競合ホテルを選定します。
全てのホテルを調査するのは非現実的なため、ベンチマークとなるホテルを3〜5つ程度に絞り込むのが効果的です。
選定基準としては、自ホテルと立地エリアが近い、同程度の価格帯である、ターゲットとする顧客層が重なっている、施設の規模やコンセプトが似ている、といった点が挙げられます。
特に、最近予約が伸びていると噂のホテルや、OTAサイトで常に上位に表示されるホテルなどを加えることで、成功要因を学ぶ良い機会にもなります。
【ステップ3】具体的な調査項目リストに沿って情報を収集する
競合ホテルの選定が完了したら、あらかじめ作成した調査項目リストに沿って、具体的な情報を収集します。
調査項目は、後述する比較すべき重要項目を参考に、一覧表やチェックリスト形式でまとめておくと効率的です。
情報収集の方法は多岐にわたります。
競合の公式WebサイトやOTAサイトのプラン内容、料金、口コミは基本的な情報源です。
加えて、SNSでの発信内容や頻度を確認したり、実際に宿泊してサービスを体験する覆面調査も有効な手段となります。
【ステップ4】フレームワークを活用して分析し、自社の立ち位置を把握する
収集した情報は、ただ眺めるだけでは意味がありません。
客観的な視点で分析するために、マーケティングのフレームワークを活用します。
代表的なものに「3C分析」や「SWOT分析」があります。
これらの手法を用いることで、市場のニーズ、競合の動向、そして自社の強み・弱みの関係性が整理され、自ホテルが市場でどのような立ち位置にいるのかを正確に把握できます。
分析を通じて、自社が攻めるべき領域や、逆に改善すべき課題が明確になります。
【ステップ5】分析結果をもとに具体的なマーケティング戦略を立てる
分析によって自社の立ち位置や課題が明確になったら、最終ステップとして具体的なマーケティング戦略に落とし込みます。
例えば、「競合にはない絶景を活かした写真映えプランを開発する」「ファミリー層の口コミ評価が低い点を改善するため、子供向けアメニティを充実させる」「競合より優れている食事の魅力をSNSで集中的に発信する」といったアクションプランを考えます。
分析で終わらせず、具体的な行動計画にまでつなげることが、競合調査を成功させる鍵です。
ここをチェック！競合ホテルと比較すべき8つの重要項目
競合調査を行う際、どのような項目を比較すれば良いのでしょうか。
ここでは、特に重要となる8つの項目を一覧で紹介します。
これらの項目を網羅的にチェックすることで、競合との違いが明確になり、自社の戦略立案に役立つ具体的な情報を得られます。
調査の際は、これらの項目を表形式でまとめ、自社と競合を比較できるようにしておくと分析がスムーズに進みます。
価格設定（宿泊プラン・料金体系）
ホテルの価格設定は、顧客の意思決定に直結する最も重要な要素の一つです。
競合の通常料金だけでなく、シーズンごとの変動価格、早期割引や直前割引の有無、連泊割引の割引率などを調査します。
また、「ディナー付きプラン」「観光チケット付きプラン」といったパッケージプランの内容と価格も比較対象です。
競合の料金体系を把握することで、自社の価格設定が市場に対して高すぎるのか、あるいは安すぎるのかを判断する基準が得られます。
施設の設備やサービス内容
客室の広さやベッドのサイズ、アメニティの種類といった基本的な設備から、大浴場やサウナ、プール、フィットネスジムの有無など、館内施設を比較します。
また、無料Wi-Fi、駐車場、送迎サービスといった付帯サービスも重要な比較ポイントです。
ハード面だけでなく、スタッフの接客レベルや清掃の質といったソフト面のサービスについても、OTAの口コミなどから情報を収集し、顧客満足度にどう影響しているかを分析します。
食事（メニュー・提供スタイル）
食事は、宿泊体験の価値を大きく左右する要素です。
特に夕食や朝食の内容は重点的に調査しましょう。
メニューのコンセプト、品数、提供スタイルを比較します。
アレルギー対応や離乳食の提供といった、特別なニーズに応えるサービスの有無も差別化のポイントになります。
競合がどのような食事サービスで顧客の満足を得ているかを把握することは、自社のメニュー開発や改善に役立ちます。
OTAサイトでの評価と口コミ
楽天トラベルやじゃらんnetなどのOTAサイトに掲載されている評価や口コミは、顧客の正直な意見が反映された貴重な情報源です。
総合評価の点数だけでなく、「部屋」「食事」「風呂」「接客」といった項目別の評価にも注目しましょう。
ポジティブな口コミからは競合の強みが、ネガティブな口コミからは弱みや顧客が不満に感じる点が分かります。
これらは、多くの顧客がホテル選びで重視するポイントであるため、詳細な分析が不可欠です。
公式WebサイトやSNSでの情報発信
公式Webサイトのデザイン、使いやすさ（特に予約のしやすさ）、更新頻度などを比較します。
スマートフォンでの表示に最適化されているかも重要なチェックポイントです。
また、InstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNSアカウントの運用状況も確認しましょう。
フォロワー数、投稿の頻度、内容（キャンペーン情報、地域の魅力発信など）、ユーザーとのコミュニケーションの取り方などを分析することで、競合のデジタルマーケティング戦略が見えてきます。
ターゲット顧客層とコンセプト
競合ホテルがどのような顧客層を主なターゲットにしているかを分析します。
宿泊プランの名称や内容、客室の構成、口コミの投稿者層などから推測が可能です。
ターゲットをビジネス客、カップル、ファミリー、シニア層のいずれに設定しているかによって、ホテルのコンセプトや提供するサービスも異なります。
競合のターゲットとコンセプトを理解することで、自社が狙うべき市場や、差別化するための方向性が見えてきます。
アクセスと周辺環境
最寄り駅からの距離や徒歩での所要時間、送迎バスの有無、駐車場の収容台数と料金など、ホテルへのアクセス性を比較します。
立地はホテル選びにおいて非常に重要な要素です。
また、ホテル周辺の環境も顧客の利便性に影響を与えます。
コンビニエンスストアや飲食店、観光スポットへの近さなどを地図アプリで確認し、自社の立地的な強みや弱みを把握します。
競合が立地の魅力をどのようにアピールしているかも参考にしましょう。
採用している予約システムや販路
顧客がどのチャネルを通じて予約しているかを調査します。
公式Webサイトでの直接予約に力を入れているのか、それとも複数のOTAサイトを中心に販売しているのか、販路（販売チャネル）の構成比を把握します。
また、公式サイトで利用している予約システムの種類や、海外の旅行代理店との提携の有無なども比較対象です。
販売チャネルを多角化することで機会損失を防げるため、競合がどのような販路を開拓しているかは重要な情報となります。
競合調査に役立つ代表的な分析フレームワーク3選
競合調査で収集した多様な情報を整理し、戦略的な示唆を得るためには、分析フレームワークの活用が非常に有効です。
フレームワークを用いることで、複雑な情報が整理され、自社の置かれた状況を客観的かつ構造的に理解できます。
ここでは、ホテルの競合分析において特に役立つ代表的な3つのフレームワークを紹介します。
3C分析で市場・競合・自社の関係性を整理する
3C分析は、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から事業環境を分析するフレームワークです。
市場・顧客のニーズや規模、競合の強みや戦略、そして自社の強みやリソースをそれぞれ洗い出します。
この3つの要素の関係性を整理することで、市場で成功するための鍵（KSF：KeySuccessFactor）を見つけ出すことが分析の目的です。
例えば、「市場では体験型宿泊のニーズが高まっている」が「競合は対応できていない」、そして「自社には独自の文化体験プログラムがある」といった発見から、勝機を見いだせます。
SWOT分析で自社の内部環境と外部環境を把握する
SWOT分析は、自社の状況を「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」という内部環境と、「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」という外部環境の4つの要素に分けて分析する手法です。
例えば、「強み：温泉の質が高い」「弱み：建物の老朽化」「機会：インバウンド観光客の増加」「脅威：近隣に新しい競合ホテルが開業」のように整理します。
この4要素を掛け合わせることで、「強みを活かして機会を掴む戦略」や「弱みを克服して脅威を回避する戦略」といった、具体的なアクションプランを導き出すための分析が可能です。
STP分析で狙うべきターゲット市場を明確にする
STP分析は、市場を細分化し（Segmentation）、その中から狙うべき市場を決定し（Targeting）、その市場における自社の立ち位置を明確にする（Positioning）ための分析フレームワークです。
例えば、宿泊市場を「価格帯」「旅行目的（ビジネス、観光）」「顧客層（ファミリー、カップル）」などで細分化します。
その中から自社の強みが最も活かせる「高価格帯のカップル観光客」をターゲットとして設定します。
そして、そのターゲットに対して「静かで上質な空間を提供する隠れ家的ホテル」というポジショニングを確立する、といった戦略を立てるのに役立ちます。
調査結果をマーケティングに活かす5つの実践的ポイント
競合調査と分析は、それ自体がゴールではありません。
得られた結果を具体的なマーケティング施策に落とし込み、売上向上という成果につなげることが最も重要です。
ここでは、分析結果から導き出された自社の強みや課題を、実践的なアクションに変えるための5つのポイントを解説します。
競合にはない「独自の強み」を活かした宿泊プランを開発する
競合調査によって明らかになった自社ならではの強みは、最大の武器になります。
例えば、競合にはないオーシャンビューの客室があるなら「絶景確約プラン」、地元農家と提携しているなら「採れたて野菜の特別ディナープラン」など、独自の価値を前面に押し出した宿泊プランを開発します。
他社が簡単に模倣できない強みをプラン名や説明文で魅力的に伝えることで、価格競争から脱却し、選ばれる理由を創出できます。
ターゲット顧客に響く価格設定とプロモーションを見直す
競合の価格と提供価値を分析した結果、自社の価格設定がターゲット顧客の認識とずれている場合があります。
価値に見合わない高すぎる価格は敬遠され、逆に価値に対して安すぎる価格は利益を損なうだけでなく、ブランドイメージを低下させる恐れがあります。
調査結果を基に、自社の提供価値を再評価し、適正な価格設定に見直します。
また、競合の動向を踏まえ、早割や期間限定セールといった効果的なプロモーションを計画し、探求を喚起します。
OTAの口コミ分析から顧客満足度を高めるヒントを得る
OTAサイトの口コミは、顧客満足度を向上させるための宝庫です。
自社と競合の口コミを詳細に分析し、顧客が何を評価し、何に不満を感じているのかを把握します。
特に、複数の宿泊客から繰り返し指摘されているネガティブな意見は、優先的に改善すべき課題です。
例えば、「部屋の清掃が行き届いていない」という指摘が多ければ清掃プロセスを見直すなど、具体的な改善策を実行することで、顧客満足度とリピート率の向上を図ります。
競合のSNS運用を参考に自社の情報発信を強化する
競合がSNSでどのような情報を発信し、顧客から良い反応を得ているかを参考に、自社の情報発信戦略を見直します。
写真の撮り方、ハッシュタグの付け方、キャンペーンの企画内容など、参考にできる点は多くあります。
ただし、単に真似をするのではなく、自社のターゲット顧客が興味を持つであろうコンテンツは何かを考え、独自の視点を加えることが重要です。
ホテルの裏側やスタッフの紹介など、親近感の湧く投稿も効果的です。
自社の弱みを補うためのサービス改善や設備投資を検討する
競合と比較して明らかになった自社の弱みは、見て見ぬふりをするべきではありません。
例えば、「競合にはあるが自社にはないアメニティ」「Wi-Fiが遅い」といった点は、顧客満足度に直接影響します。
全ての弱みを一度に克服することは難しいため、顧客への影響度が大きいものから優先順位をつけて改善計画を立てます。
小さなサービス改善から、長期的な視点での設備投資まで、弱みを補うための具体的なアクションを検討し実行します。
ホテルの競合調査に関するよくある質問
ここでは、ホテルの競合調査に関して頻繁に寄せられる質問とその回答をまとめました。
競合調査はどのくらいの頻度で行うべき？
年に2〜4回、季節の変わり目や繁忙期前などに定期的に実施するのが理想です。
市場や競合の状況は常に変化するため、定点観測することで変化をいち早く察知し、戦略を迅速に修正できます。
また、近隣に新しいホテルが開業した際など、市場に大きな動きがあった場合は、その都度臨時に調査を行う必要があります。
調査に役立つツールや便利なサイトはありますか？
楽天トラベルやじゃらんnetといったOTAサイトは、料金や口コミを確認する上で不可欠です。
また、Googleマップの口コミ機能や、InstagramなどのSNSも顧客の生の声や競合の発信内容を知るのに役立ちます。
有料ツールにはなりますが、競合のWebサイトへの流入状況を分析できるツールや、特定エリアの宿泊料金データを取得できるサイトもあります。
小規模なホテルでも競合調査は必要ですか？
はい、規模の大小にかかわらず必要です。
むしろ、広告宣伝などにかけられるリソースが限られている小規模なホテルこそ、競合調査によって自社の強みを明確にし、ターゲットを絞った効率的なマーケティングを行うことが重要になります。
大手ホテルにはない独自の魅力を発見し、ニッチな市場で確固たる地位を築くために、競合調査は不可欠です。
まとめ
ホテルの競合調査は、自社の立ち位置を客観的に把握し、市場の変化に対応しながら売上を向上させるための重要なマーケティング活動です。
本記事で紹介した5つのステップや比較項目、分析フレームワークを活用することで、効果的な調査を実施できます。
調査で得た分析結果を具体的な戦略に落とし込み、継続的に改善を繰り返していくことが、競争の激しいホテル業界で選ばれ続けるための鍵となります。