RevPAR向上対策の具体例｜稼働率と客単価どちらを優先すべき？
ホテルの収益性を測る重要な指標であるRevPAR（販売可能な客室1室あたりの売上）を向上させることは、ホテル経営における最重要課題の一つです。
しかし、RevPARを上げるには、稼働率と客単価のどちらを優先すべきか、具体的な対策に悩む担当者も少なくありません。
この記事では、自施設の課題を正しく診断する方法から、稼働率と客単価それぞれを改善するための具体的な7つの対策、さらにITツールを活用した効率化までを解説します。
RevPAR向上の重要性とは？稼働率と客単価の最適なバランスが鍵
RevPARとは、販売可能な全客室から、どれだけの収益を効率的に生み出せているかを示す指標です。
ホテルの収益力を正確に把握するために不可欠であり、経営状況の健全性を測るバロメーターとなります。
単に稼働率が高い、あるいは客単価が高いだけでは、必ずしも収益が最大化されているとは言えません。
重要なのは、客室稼働率（OCC）と客室平均単価（ADR）の2つの要素を連動させ、その最適なバランスを見つけ出すことです。
RevPARの計算式とホテル経営における意味を再確認
RevPAR（Revenue Per Available Room）は、「販売可能な客室1室あたりの売上」を意味します。
計算式は2通りあり、どちらを使っても同じ結果が得られます。
一つ目は「客室平均単価（ADR）×客室稼働率（OCC）」、二つ目は「客室売上合計÷販売可能客室総数」です。
ADRが宿泊した客室の平均単価を示すのに対し、RevPARは空室も含めた全客室で売上をならした指標です。
この「PAR」とはPer Available Roomの略であり、ホテル全体の収益効率を測る上でより実態に近い数値を示します。
収益最大化のポイントは客室稼働率（OCC）と客室平均単価（ADR）の連動
収益を最大化するためには、客室稼働率と客室平均単価を個別に追うのではなく、両者を連動させて考えることが重要です。
例えば、稼働率を上げる目的で客単価を過度に下げてしまうと、満室になっても全体の売上は減少し、RevPARは下がってしまいます。
逆に、客単価を上げすぎて稼働率が大幅に低下すれば、同様にRevPARは悪化します。
需要と供給のバランスを見極めながら、両方の指標を最適化していく視点が、RevPARを上げるための鍵となります。
まずは自施設の課題を特定！稼働率と客単価どちらを優先すべきか
RevPAR向上のための施策を効果的に実行するには、まず自施設が抱える課題を正確に特定することが不可欠です。
稼働率は高いが利益が伸び悩んでいるのか、それとも客単価は適正だが空室が目立つのか、現状を正しく把握しなければなりません。
ここでは、稼働率の数値を基準とした課題の診断方法や、競合と比較するための指標の使い方を解説し、どちらの指標改善を優先すべきかの判断基準を明確にします。
【課題診断①】稼働率が80%を超えているなら客単価アップを優先
客室稼働率が常に80%を超えているような高い水準で推移している場合、集客力には問題がなく、むしろ需要が供給を上回っている可能性があります。
この段階では、稼働率をさらに数パーセント上げることよりも、客単価（ADR）の向上に注力する方が収益インパクトは大きくなります。
需要の強い日には強気の価格設定を検討したり、よりグレードの高い部屋へのアップセルを提案したりするなど、顧客一人ひとりから得られる収益を最大化する戦略が有効です。
【課題診断②】稼働率が60%未満なら集客施策で稼働率の底上げを
稼働率が60%を下回っている場合、施設のポテンシャルに対して集客が追いついていない状態と考えられます。
この状況で客単価を上げても、さらなる稼働率の低下を招き、RevPARが悪化するリスクがあります。
まずは空室を埋めることを最優先し、集客施策を強化して稼働率の底上げを図るべきです。
需要予測に基づいた価格の最適化、新たな販売チャネルの開拓、ターゲット顧客層に響くプロモーションの実施など、認知度と予約数を上げるための施策に注力しましょう。
競合施設のデータと比較して自社のポジションを客観的に把握する
自施設の稼働率や客単価の数値だけを見ていても、それが市場全体の中でどのような位置にあるのかを判断するのは困難です。
そこで、競合施設のデータと比較し、自社のポジションを客観的に把握することが重要になります。
市場浸透率指数（MPI）や平均客室単価指数（ARI）といった指標の基本的な使い方を理解し、活用することで、自社の強みや弱みが明確になります。
この分析を通じて、価格戦略が市場に対して適切か、あるいは集客活動に課題があるのかを判断し、より的確な戦略を立てることが可能です。
【課題別】RevPARを向上させるための具体的な対策プラン7選
自施設の課題が「稼働率」と「客単価」のどちらにあるかを特定したら、次はその課題を解決するための具体的なアクションプランを実行する段階です。
RevPARを上げるには、多角的なアプローチが求められます。
ここでは、「稼働率アップ」「客単価アップ」「収益性改善」という3つの視点から、明日からでも実践可能な7つの具体的な対策を詳しく解説します。
自施設の状況に合わせて、これらのプランを組み合わせて実行することが収益最大化への近道です。
【稼働率UP】需要予測に基づいた価格戦略で閑散期の集客を強化する
稼働率を上げるためには、年間を通じて安定した集客を目指す必要があります。
特に閑散期の対策として有効なのが、需要予測に基づいた価格戦略です。
過去の宿泊データ、地域のイベント情報、曜日、季節変動などを分析し、需要が落ち込む時期を予測します。
その上で、早期予約割引プランや、数ヶ月前からの予約で適用される特別料金を設定するなど、価格を柔軟に変動させるダイナミックプライシングを導入します。
これにより、価格に敏感な顧客層を取り込み、閑散期の空室を減らして稼働率を安定させることが可能です。
【稼働率UP】MEO対策やSNS発信でホテルのオンラインでの露出を増やす
OTAだけに頼らない集客チャネルを確立することは、稼働率を上げる上で非常に重要です。
特に、Googleマップ上での表示を最適化するMEO対策は、地域名と「ホテル」で検索する潜在顧客に直接アプローチできるため効果的です。
また、InstagramやFacebookなどのSNSを活用し、ホテルの魅力や周辺の観光情報を発信することで、ファンの獲得と認知度向上につながります。
これらの施策は、広告費をかけずにオンラインでの露出を増やし、新たな顧客層の獲得に貢献します。
【稼働率UP】リピーターを増やすための特典や会員プログラムを設計する
安定したホテル経営において、リピーターの存在は欠かせません。
新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの数倍かかると言われています。
そのため、一度宿泊した顧客に再訪を促す仕組みを作ることが、稼働率を上げるための確実な方法です。
例えば、会員限定の割引料金やレイトチェックアウトなどの特典を提供する会員プログラムを設計したり、宿泊回数に応じたポイント制度を導入したりすることで、顧客のロイヤリティを高めます。
特別な体験を提供し続けることが、長期的なファンづくりにつながります。
【客単価UP】チェックイン時に客室のアップグレードを提案する（アップセル）
客単価を上げるための有効な手法の一つが、アップセルです。
これは、顧客が予約した部屋よりもグレードの高い部屋を、追加料金で提案する販売方法を指します。
チェックイン時に、当日の空室状況を確認した上で、「本日でしたら、追加〇〇円で、眺めの良い最上階のお部屋にご変更できますがいかがでしょうか」といった形で提案します。
顧客に「お得感」や「特別感」を感じてもらいながら、自然な形で客単価を上げる事ができ、顧客満足度の向上にもつながる可能性があります。
【客単価UP】食事やアクティビティなど魅力的なオプションを追加販売する（クロスセル）
クロスセルは、宿泊というメイン商品に関連する別のサービスを追加で販売し、客単価を上げる手法です。
例えば、予約時やチェックイン時に、レストランでの特別ディナーコース、館内スパのトリートメント、地域ならではの文化体験アクティビティなどを提案します。
魅力的なオプションをパッケージプランとして用意したり、季節限定の体験を提供したりすることで、顧客の滞在価値を高め、宿泊以外の収益源を確保することが可能です。
これにより、顧客満足度を高めながら効率的に客単価向上を目指せます。
【収益性改善】公式サイトからの直接予約を増やしてOTA手数料を削減する
RevPARを上げるには、売上だけでなく利益率も考慮する必要があります。
多くのホテルがOTA経由の予約に依存していますが、10%以上の手数料が発生するため収益を圧迫する一因となっています。
対策として、公式サイトからの直接予約（直販）比率を高めることが極めて重要です。
公式サイト限定の割引プランや、レイトチェックアウト無料、ウェルカムドリンク付きといった特典を用意し、「公式サイトからの予約が最もお得」であるとアピールします。
これにより手数料コストを削減し、ホテルの利益率を直接的に改善できます。
【収益性改善】長期滞在者向けプランを提供し安定した収益基盤を築く
ワーケーションや出張など、多様化する宿泊ニーズに対応することも、RevPARを上げるには有効な手段です。
特に、長期滞在者向けのプランは、一定期間の客室稼働を確保できるため、安定した収益基盤の構築に貢献します。
ウィークリーやマンスリーといった単位で割引料金を設定し、簡易キッチンやコインランドリーなどの設備をアピールすることで、ビジネス客や中長期の観光客を取り込みます。
清掃頻度を調整するなど、オペレーションコストを最適化しやすい点もメリットです。
ITツールやDX活用でRevPAR向上をさらに効率化する方法
人手不足やコスト管理の課題が深刻化する宿泊業界において、ITツールやDX（デジタルトランスフォーメーション）の活用は、RevPAR向上の取り組みを効率化し、加速させる上で不可欠です。
これまで属人的な経験や勘に頼りがちだった価格設定や予約管理を自動化・最適化することで、スタッフはより付加価値の高い業務に集中できます。
RevPARを上げるには、テクノロジーを積極的に導入し、データに基づいた経営判断を行うことが今後の鍵となります。
レベニューマネジメントシステム（RMS）で最適な価格設定を自動化する
レベニューマネジメントシステム（RMS）は、RevPAR向上を目指す上で強力なツールです。
このシステムは、過去の宿泊実績、競合ホテルの料金、地域のイベント情報、天候、予約のペースといった膨大なデータをAIが分析し、需要を予測します。
そして、収益が最大化される最適な客室単価を自動で算出し、OTAや自社サイトの料金を更新します。
担当者の経験や勘に頼ることなく、データに基づいた価格戦略を24時間365日実行できるため、機会損失を防ぎ、効率的に客単価を上げることが可能です。
サイトコントローラーやPMSを活用して予約管理の工数を削減する
複数のOTAと自社予約サイトを運営している場合、予約管理は煩雑になりがちです。
サイトコントローラーは、各販売チャネルの在庫や料金を一元管理し、予約が入ると自動で他のチャネルの在庫を調整するシステムです。
これにより、ダブルブッキングのリスクを防ぎ、手作業による更新の手間を大幅に削減できます。
さらに、予約情報や顧客管理を行うPMSと連携させることで、フロント業務全体の効率が向上し、スタッフは接客など本来注力すべき業務に時間を使えるようになり、結果として顧客満足度を上げる事ができます。
オンラインチェックイン導入で顧客体験を向上させリピート率を高める
顧客体験の向上は、リピート率を高め、長期的な収益確保につながる重要な要素です。
オンラインチェックインシステムを導入すれば、宿泊客は自身のスマートフォンで事前に宿泊者情報の入力や決済を済ませることができます。
これにより、ホテル到着時にフロントデスクで長時間待つ必要がなくなり、スムーズでストレスフリーな体験を提供できます。
フロント業務の負担軽減はもちろんのこと、こうした快適な体験が顧客満足度を高め、再訪意欲を喚起することで、将来的な稼働率を上げる効果が期待できます。
RevPAR向上に関するよくある質問
ここでは、RevPAR向上を目指すホテルの経営者や担当者から寄せられることの多い質問に答えます。
RevPARとは何かを理解した上で、具体的な目標設定やOTAとの付き合い方、そしてRevPAR以外の重要な経営指標について、簡潔に解説します。
日々のオペレーションや戦略立案の参考にしてください。
RevPARの目標値はどれくらいに設定すれば良いですか？
RevPARの目標値に万能な基準はありません。
施設の立地、ターゲット層、ブランド力、季節によって大きく変動するためです。
まずは過去の自施設の実績を分析し、前年同月比での成長率を目標にするのが現実的です。
その上で、ベンチマークツールなどを活用して競合施設の数値を参考にし、市場内でより高いポジションを目指すための現実的な目標値を設定します。
OTAの手数料が高く利益を圧迫しています。どうすれば良いですか？
公式サイトからの直接予約比率を高めることが、最も有効な対策です。
公式サイト限定の宿泊プランや最低価格を保証する「ベストレート保証」を明確に打ち出し、顧客を直接誘導します。
また、一度宿泊した顧客にメールマガジンや会員プログラムを通じて再訪を促し、OTAを介さないリピーターを育てることが、RevPARを上げるには不可欠な利益改善につながります。
RevPAR以外にホテル経営で重視すべき指標はありますか？
RevPARは客室部門の収益性を示しますが、ホテル全体の経営状況を判断するには不十分です。
レストランなどの付帯施設売上も含めた「TRevPAR（総売上÷販売可能客室数）」や、運営コストを差し引いた最終的な利益を示す「GOPPAR（営業総利益÷販売可能客室数）」も重要です。
これらの指標の使い方も理解し、多角的に経営状態を分析する必要があります。
まとめ
RevPARとは何か、その本質はホテルの収益効率を測るための鏡です。
RevPARを上げるには、まず自施設の稼働率と客単価の現状を正しく分析し、どちらに課題があるのかを特定することから始まります。
課題に応じて、需要予測に基づく価格戦略、オンラインでの露出強化、アップセルやクロスセルの実践、直販比率の向上といった具体的な対策を講じることが重要です。
また、RMSなどのITツールを活用すれば、これらの取り組みをさらに効率化し、データに基づいた coaching 的確な経営判断が可能になります。