ホテルの競合稼働率を推定する3つの方法｜平均や採算ラインの分析も

ホテル経営において、自社の稼働率だけでなく競合の稼働率を把握することは、戦略的な意思決定に不可欠です。
しかし、他社の正確な稼働率は外部から簡単には知れません。
この記事では、競合の稼働率を予測・推定するための具体的な方法や、得られた情報を競合分析にどう活かすかを解説します。

エリアの平均稼働率と比較し、自社の立ち位置を客観的に評価する視点も提供します。

競合の稼働率把握がホテル経営の戦略を左右する理由

競合の稼働率を把握することは、自社の価格設定や販売戦略を最適化し、ホテル経営の安定化を図るために重要です。
例えば、競合が高い稼働率を維持している場合、エリア全体の需要が高いと判断し、強気の価格設定を検討できます。
逆に、競合の稼働率が低いにもかかわらず自社のみが満室に近い場合、価格が安すぎる可能性を疑うきっかけになります。

市場の動向を正確に読み解き、収益機会を最大化する稼働率アップ施策を打つ上で、競合の動向は欠かせない情報源です。

競合ホテルの客室稼働率を推定する3つの具体的な方法

競合ホテルの客室稼働率を直接知ることは困難ですが、いくつかの方法を用いて推定することが可能です。
主な調査方法として、OTA（宿泊予約サイト）の空室状況を目視で確認する方法、現地で物理的な状況を観察する方法、そして公的機関が発表する統計データから計算する方法が挙げられます。
これらの手法を組み合わせることで、より精度の高い推定が可能となり、自社の戦略立案に役立つ計算方法の基礎となります。

OTAの空室状況から手動で稼働率を割り出す

OTAサイトで競合ホテルのページを開き、特定の日付で予約可能な客室数を調べることで、おおよその空室状況を把握できます。
例えば、予約サイトで日付を指定し、「残り◯室」と表示される数や、満室で「×」がついている日をカレンダーで確認します。
この地道な作業を日々記録することで、競合の稼働状況の傾向が見えてきます。

この求め方は、あくまでOTA経由の販売数に基づく推定値であり、電話予約や団体予約は含まれない点に注意が必要です。

現地訪問による客室の明かりや駐車場の状況からの推測

夜間にホテルの外から客室の窓の明かりの数を数える、あるいは駐車場の車の台数を確認するといったアナログな方法も、稼働率を推測する手がかりになります。
特にビジネスホテルなど、1室あたりの宿泊人数が少ない施設では、客室の点灯数が稼働状況を反映しやすい傾向にあります。
この方法は手間がかかるものの、平日と週末など曜日別で比較することで、OTAの情報だけでは見えない需要の波を体感的に掴むのに役立ちます。

公的統計データを用いたエリア全体の平均稼働率の算出

観光庁が毎月公表する「宿泊旅行統計調査」など、公的機関が発表する統計データは、競合分析において信頼性の高い情報源です。
この調査では、日本全国の都道府県別、ホテルタイプ別の客室稼働率が公開されています。
自社が属するエリアや施設のタイプ（ビジネス、シティ、リゾートなど）の平均稼働率を把握し、自社の数値と比較することで、市場全体における自社の立ち位置を客観的に評価できます。

推定した稼働率を自社の経営分析に活用する実践ステップ

競合の稼働率を推定するだけでは意味がなく、その数値を自社の経営分析に落とし込むことが重要です。
推定したデータを用いて、市場における自社のシェアを示す指標を計算したり、価格戦略との関連性を分析したりすることで、より具体的なアクションプランへとつなげられます。
これらのステップを踏むことで、データに基づいた客観的な経営判断が可能になります。

市場シェアを測る「市場浸透率（MPI）」を計算する

市場浸透率（MPI：Market Penetration Index）は、競合ホテル群と比較して自社がどれだけ市場シェアを獲得できているかを示す指標です。
MPIの計算式は「（自社の客室稼働率÷競合全体の平均客室稼働率）×100」で求められます。
この計算結果が100を超えていれば、競合の平均以上に顧客を獲得できていることを意味し、市場で優位なポジションにあると判断できます。

定期的なMPIの計算により、市場での競争力を客観的に評価できます。

平均客室単価（ADR）と比較して競合の価格戦略を分析する

稼働率とあわせて平均客室単価（ADR）を分析することで、競合の価格戦略を深く理解できます。
例えば、「稼働率は高いがADRが低い」場合、価格を下げて集客する薄利多売の戦略を採っていると推測されます。
逆に「稼働率は低いがADRが高い」場合は、高単価を維持し、収益性の高い顧客層をターゲットにしている可能性があります。

自社のADRを基準に、競合がどのような戦略で市場にアプローチしているかを見極められます。

自社が目指すべき稼働率のベンチマークを設定する

競合や市場全体の稼働率データは、自社が目指すべき現実的な目標を設定するための重要なベンチマークとなります。
例えば、エリア全体の平均稼働率が70%であれば、まずはその水準を安定して超えることを当面の目標に設定できます。
また、競合トップクラスの施設の稼働率を参考に、より高い目標を掲げることも可能です。

客観的なデータに基づき、適正かつ挑戦的な目標を設定することが、組織の成長につながります。

稼働率を正しく評価するために知っておきたい基礎知識

客室稼働率（OCC）とは、販売可能な総客室数のうち、実際に販売された客室数が占める割合を示す指標です。
この数値を正しく評価するためには、その基本的な定義に加え、ホテルタイプによる平均値の違いや、利益との関係性を理解しておく必要があります。

稼働率の数値だけを追うのではなく、その背景にある意味を把握することが重要です。
このセクションでは、稼働率を多角的に評価するための基礎知識を解説します。

ホテルタイプ別にみる客室稼働率の全国平均

客室稼働率の平均値は、ホテルのタイプによって大きく異なります。
観光庁や日本ホテル協会が公表するデータによると、一般的に出張需要が安定しているビジネスホテルは高い稼働率を維持しやすい傾向にあります。
一方で、シティホテルやリゾートホテルは季節やイベントによる需要変動が大きいため、稼働率の波も大きくなりがちです。

自社の稼働率を評価する際は、同じタイプのホテルの全国平均や地域平均と比較することが重要です。

利益を確保するために最低限クリアすべき採算ラインの考え方

ホテル経営において利益を確保するためには、損益分岐点となる稼働率を把握しておく必要があります。
これは、売上と総費用（固定費＋変動費）が等しくなり、損益がゼロになる稼働率を指します。
一般的に稼働率80%が一つの目安とされることもありますが、施設の固定費や客室単価によって採算ラインは大きく変動します。

自社のコスト構造を正確に把握し、最低限クリアすべき稼働率を計算することが、安定した経営の第一歩です。

稼働率の高さが必ずしも利益に直結しない理由

稼働率が高い状態は一見好ましいですが、必ずしも利益の最大化を意味するわけではありません。
稼働率とは、あくまで販売できた客室の割合を示す指標です。
例えば、客室単価を大幅に引き下げて満室を達成した場合、売上は確保できても人件費や清掃コストなどの変動費が増加し、結果的に利益が減少することがあります。

利益を正しく評価するには、RevPAR（販売可能客室数あたり売上）など、単価と稼働率を掛け合わせた指標で判断することが求められます。

ホテル 競合 稼働率 推定に関するよくある質問

ここでは、競合ホテルの稼働率推定に関する、実務上でよく生じる疑問について回答します。

OTAサイトを使った稼働率の推定はどの程度正確ですか？

OTAサイトの情報はあくまで目安です。
団体予約や公式サイト経由の直接予約は反映されないため、実際の稼働率とは誤差が生じます。
例えば、2021年の京都の観光データを見ると、OTA経由の個人客と団体客の動向が異なっていたように、販売チャネルによって予約状況は変わります。

しかし、日々の販売傾向や特定のイベント日の需要の高まりを把握する上では、手軽で有効な手段と言えます。

競合ホテルの稼働率はどのくらいの頻度で調査すべきですか？

可能であれば毎日定点観測するのが理想ですが、現実的には週次や月次での調査が一般的です。
特に、季節の変わり目や大型連休、イベント開催前など、需要が大きく変動すると予測される時期は調査頻度を高めるとよいでしょう。
月別のデータを蓄積することで、競合の販売戦略のパターンや季節ごとの傾向をより正確に把握でき、自社の戦略立案に役立てられます。

競合の稼働率を自動で分析できるツールはありますか？

はい、存在します。
競合ホテルの価格設定や販売状況を自動で収集・分析する「レートショッパー」と呼ばれるツールが代表的です。
これらのツールを導入することで、手動での調査にかかる手間を大幅に削減し、リアルタイムに近い形で競合の価格や在庫の推移を把握できます。

データに基づいた迅速な価格調整や販売戦略の決定を支援し、収益機会の最大化に貢献します。

まとめ

競合ホテルの客室稼働率を正確に把握することは困難ですが、OTAサイトの空室状況確認、現地調査、公的統計データの活用といった方法を組み合わせることで、その数値をある程度推定できます。
推定した稼働率は、MPIの算出による市場シェアの確認や、ADRと組み合わせた価格戦略の分析に活用することが可能です。
また、自社の採算ラインやホテルタイプ別の平均値を理解し、稼働率という指標を正しく評価することが、データに基づいたホテル経営には不可欠です。