ホテル・旅館の売上アップ成功事例10選！課題別の改善施策で利益向上
多くのホテルや旅館の運営者は、集客力の強化や利益率の改善といった課題に直面しています。
売上を向上させるためには、他施設の成功事例から具体的な施策を学び、自らの施設に合わせて応用することが有効です。
この記事では、宿泊施設が抱える課題別に、実際に成果を上げた10の成功事例を紹介し、明日から実践できる売上アップのための具体的なステップを解説します。
多くの宿泊施設が直面する売上に関する3つの共通課題
多くのホテルや旅館の運営において、売上に関する課題は主に3つに集約されます。
1つ目は「新規顧客の獲得」で、OTA（オンライン旅行会社）への依存度が高まり、手数料が利益を圧迫するケースが少なくありません。
2つ目は「客単価の低迷」であり、価格競争によって宿泊料金を上げられず、利益を確保できない状況です。
そして3つ目が「リピーターの育成」で、一度宿泊した顧客との関係を維持できず、常に新規顧客を探し続けなければならないという課題を抱えています。
【課題別】宿泊施設の売上を伸ばした成功事例10選
ここでは、宿泊施設が売上を伸ばした成功事例を「新規集客」「客単価」「リピーター」という3つの課題別に分けて10例紹介します。
ランキング形式ではありませんが、自施設の課題と照らし合わせながら、参考にできる施策を見つけることが可能です。
具体的なアクションと、それによって得られた成果を分析し、自施設で応用できるヒントを探ってみましょう。
各事例は、多くの施設が明日からでも取り組めるような内容を含んでいます。
【新規集客の悩み】OTA掲載情報の見直しで予約数を1.5倍にした事例
あるホテルでは、OTAに掲載している写真やテキスト情報が古く、施設の魅力が十分に伝わっていないことが課題でした。
そこで、プロのカメラマンによる写真撮影を実施し、客室や共用スペースの魅力を最大限に引き出す画像に刷新しました。
さらに、ターゲット顧客層を意識したキャッチコピーや、周辺の観光情報と絡めたプラン説明文を追加することで、予約転換率の向上を図りました。
この見直しにより、OTAサイト内でのページの閲覧数が大幅に増加し、結果として予約数が以前の1.5倍に向上するなど、運営状況の改善に直結しました。
【新規集客の悩み】Instagramのライブ配信で若者層のファンを獲得した地方旅館の事例
若者層の集客に伸び悩んでいたある地方旅館は、Instagramの活用、特にライブ配信に力を入れました。
単に美しい風景や料理を紹介するだけでなく、普段は見せない厨房の様子や、若手スタッフと女将との対話などを配信することで、視聴者との距離を縮めました。
視聴者からのコメントにリアルタイムで応えることで親近感を醸成し、旅館のファンを育成することに成功しました。
この取り組みは、従来の広告ではリーチできなかった若者層のニーズを捉え、新たな顧客層の獲得に繋がりました。
【新規集客の悩み】Googleビジネスプロフィール活用で周辺エリアからの直接予約を増やした事例
駅前のビジネスホテルは、近隣エリアの出張者や観光客からの直接予約を増やすため、Googleビジネスプロフィールの最適化に着手しました。
具体的には、施設情報を常に最新の状態に保ち、高品質な写真を多数掲載しました。
さらに、「投稿」機能を活用して、空室情報や期間限定の割引プランを定期的に発信し、口コミへの丁寧な返信を徹底しました。
その結果、Googleマップ上での表示順位が向上し、「近くのホテル」といったキーワードで検索したユーザーからの電話予約や公式サイト経由の予約が目に見えて増加しました。
【新規集客の悩み】地域の魅力を活かした体験型プランで閑散期の集客に成功した事例
山間部にある旅館では、冬場の閑散期の稼働率低下が長年の課題でした。
そこで、単なる宿泊だけでなく、「ここでしかできない体験」を付加価値として提供する方針に転換しました。
地元の猟師と連携したジビエ料理教室や、雪景色の中での星空観測ツアーといった体験型プランを企画し、SNSで積極的に発信しました。
その結果、価格以外の価値を求める顧客のニーズに応えることができ、これまで集客が難しかった閑散期に新たな客層を呼び込むことに成功しました。
【客単価の悩み】夕食のアップグレード提案で客単価を20%向上させた事例
ある旅館では、予約されるプランのほとんどが最も安価な基本コースであり、客単価の伸び悩みが課題でした。
そこで、予約完了後の確認メールやチェックインの際に、追加料金で食事をアップグレードできる選択肢を魅力的に提示する方法を導入しました。
地元のブランド牛や旬の海産物を使った特別会席のメニューを美しい写真と共に紹介し、スタッフがその魅力を丁寧に説明することを徹底しました。
この取り組みにより、約3割の顧客がプランをアップグレードし、宿泊者全体の客単価を平均で20%向上させることに成功しました。
【客単価の悩み】公式サイト限定特典で高単価プランの予約を促進した事例
多くの予約をOTAに依存し、手数料負担と低価格プランへの集中に悩んでいたホテルは、公式サイト経由の予約を増やす施策に注力しました。
具体的には、「公式サイトが最もお得」であることを示すベストレート保証を掲げ、公式サイトからの予約者限定で「レイトチェックアウト」や「ウェルカムドリンク」などの特典を付与しました。
これにより、顧客はOTAと比較した際にお得感を感じやすくなり、公式サイトからの予約比率が向上しました。
さらに、特典が付くことで、スタンダードなプランよりも少し高価なプランを選ぶ顧客が増えるという副次的な効果もありました。
【客単価の悩み】レベニューマネジメント導入で需要期・閑散期の価格を最適化した事例
年間を通じて宿泊料金を固定していたあるホテルでは、需要の変動に対応できず、収益機会を逃していました。
そこで、過去の宿泊データ、競合施設の価格動向、周辺のイベント情報などを分析し、需要に応じて価格を変動させるレベニューマネジメントシステムを導入しました。
これにより、週末や連休などの需要が高い日には強気の価格設定で収益を最大化し、逆に平日のような閑散期には価格を下げて稼働率を確保することが可能になりました。
施設の運営効率が向上し、年間を通じた収益の安定と向上を実現しました。
【リピーターの悩み】LINE公式アカウントの活用で再訪率を向上させた事例
一度宿泊した顧客との関係が途切れがちで、リピートに繋がらないことが課題だったホテルは、LINE公式アカウントの活用を始めました。
チェックイン時に友だち登録を促し、登録者限定の割引クーポンや、季節のイベント情報を定期的に配信しました。
メッセージは一斉送信だけでなく、宿泊履歴のある顧客に対しては「前回ご利用のお部屋、ご用意できます」といった個別アプローチも実施しました。
その結果、顧客との継続的な接点が生まれ、LINE経由での再予約が増加し、再訪率が着実に向上しました。
【リピーターの悩み】顧客管理データに基づいたメルマガ配信で休眠顧客を掘り起こした事例
顧客情報は蓄積されているものの、有効活用できていなかった旅館は、顧客管理データに基づいたパーソナライズドメールマガジンの配信を開始しました。
過去の宿泊時期や利用したプラン、誕生日といったデータを基に顧客をセグメント分けし、それぞれの顧客のニーズに合わせた内容のメールを送るようにしました。
例えば、以前冬に宿泊した顧客には初雪の便りを、記念日で利用した顧客にはアニバーサリープランの案内を送るなどです。
この施策により、長期間来館のなかった休眠顧客からの問い合わせや予約が増え、効果的な掘り起こしに成功しました。
【リピーターの悩み】宿泊後のサンクスメールと特別オファーで次回予約に繋げた事例
顧客満足度は高いものの、それが次の予約に繋がっていなかったホテルでは、宿泊後のフォローアップを強化しました。
チェックアウトから数日後に、感謝の気持ちを伝えるサンクスメールを自動配信する仕組みを導入しました。
そのメールの中で、オンラインでの口コミ投稿を依頼すると共に、感謝のしるしとして次回利用可能な限定の割引コードを提供しました。
この取り組みは、顧客の記憶が新しいうちに再訪を促す効果があり、顧客のニーズが冷めないうちに次の予約へと繋げることに成功しました。
成功事例に学ぶ！明日から自社で実践できる売上アップの3ステップ
紹介した成功事例を自施設で活かすためには、単に真似るのではなく、体系的なアプローチが必要です。
ここでは、現状分析から施策の実行、そして改善までを3つのステップに分けて解説します。
このステップを踏むことで、自社のホテルや施設の状況に合わせた効果的な売上アップ戦略を描き、着実に運営改善を進めることが可能になります。
まずは自施設の状況を正確に把握することから始めましょう。
ステップ1：自施設の現状分析を行い、具体的な課題を特定する
最初のステップは、自施設の現状を客観的なデータに基づいて正確に把握することです。
稼働率、平均客単価（ADR）、予約経路の比率（公式サイト、OTAなど）、リピート率、顧客の属性といった数値を分析します。
これにより、「新規集客が弱いのか」「客単価が低いのか」「リピーターが少ないのか」といった具体的な課題が明確になります。
データ分析に加え、自施設の強みと弱みを洗い出すことで、どのような施策が効果的かを見極める土台を築くことができます。
この分析が、的な運営改善の第一歩です。
ステップ2：改善目標の数値を設定し、取り組むべき施策を選定する
課題が特定できたら、次はその課題を解決するための具体的な目標を設定します。
このとき、「売上を上げる」といった漠然とした目標ではなく、「公式サイト経由の予約率を現状の20%から30%に引き上げる」「客単価を5,000円アップさせる」のように、測定可能な数値目標（KPI）を立てることが重要です。
明確な目標があることで、取り組むべき施策の優先順位がつけやすくなります。
自施設の運営リソースや予算を考慮しながら、目標達成のために最も効果的と考えられる施策を選択しましょう。
ステップ3：施策実行後の効果を測定し、改善を繰り返す（PDCAサイクル）
施策を実行した後は、必ずその効果を測定し、検証することが不可欠です。
ステップ2で設定したKPIがどの程度達成できたかをデータで確認します。
もし目標に届かなかった場合は、その原因は何かを分析し、施策の内容を修正したり、別のアプローチを試したりします。
この「計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）」というPDCAサイクルを継続的に回していくことで、運営ノウハウが蓄積され、より効果的に売上を向上させていくことが可能になります。
宿泊施設の売上アップに関するよくある質問
ここでは、ホテルや旅館の売上アップを目指す上で、多くの運営者が抱く疑問について回答します。
費用対効果の高い施策や、施設の規模に応じた戦略、OTAへの依存から脱却する方法など、具体的な質問を取り上げます。
これらの回答を参考に、自施設の状況に合わせた施策立案のヒントとしてください。
費用をあまりかけずに始められる効果的な施策はありますか？
はい、あります。
GoogleビジネスプロフィールやInstagram、FacebookなどのSNSアカウントの情報を充実させることが、費用をかけずに始められる効果的な施策です。
魅力的な写真の投稿や最新情報の更新、口コミへの丁寧な返信を徹底するだけで、施設の認知度と信頼性を高められます。
これらのツールは無料で始められるため、施設の運営においてすぐに着手可能です。
地方の小規模な旅館でも参考にできる成功事例はありますか？
はい、参考にできます。
地域の農産物を使った収穫体験プランや、伝統工芸とのコラボレーション企画など、その土地ならではの魅力を打ち出す体験型コンテンツの造成は、小規模な旅館だからこそ実現しやすい戦略です。
また、SNSで経営者の顔が見える温かみのある情報発信を行うことで、大手にはないファンを創出することも可能です。
OTAからの集客に依存しており利益率が低い状況をどう改善すれば良いですか？
公式サイトからの直接予約を増やすことが最も有効な改善策です。
公式サイト限定の宿泊プランや、レイトチェックアウト、館内利用券といった特典を用意し、「公式サイトからの予約が最もお得」であることをアピールしましょう。
また、一度宿泊した顧客にメルマガやLINEで直接アプローチし、リピーターになってもらうことも、長期的な運営における利益率改善に繋がります。
まとめ
ホテルや旅館の売上を向上させるためには、まず自施設の課題を正確に把握し、それに応じた施策を実行することが重要です。
本記事で紹介した成功事例は、新規集客、客単価向上、リピーター育成といった様々なニーズに対応するヒントを含んでいます。
これらの事例やランキング上位の施策を参考にしつつ、自施設の運営状況に合わせてPDCAサイクルを回し続けることで、着実な利益向上を目指すことが可能です。