ホテルの会員数を増やす方法｜自社予約を伸ばす会員システムの作り方

多くのホテルにとって、OTA経由の集客は重要ですが、高い手数料は利益を圧迫する要因です。
この課題を解決し、自社予約の比率を高める鍵となるのがホテル会員制度の構築です。
会員数を増やすには、顧客にとって魅力的な特典を用意し、簡単な登録フローのシステムを導入することが不可欠です。

本記事では、会員制度によって収益を改善する方法から、自社予約を増やす会員システムの作り方、具体的な会員の増やし方までを解説します。

OTA依存から脱却！ホテルが会員制度で収益を改善すべき3つの理由

ホテルが独自の会員制度を導入することは、単なる顧客の囲い込み戦略にとどまりません。
OTA（Online Travel Agent）への依存度を下げ、より健全で安定した経営基盤を築くための重要な施策です。
ここでは、会員制度がホテルの収益改善に直結する3つの理由を具体的に解説します。
OTA集客については「宿泊施設の予約を伸ばすOTA集客戦略と成功のポイント」で詳しく紹介しています。

理由1：OTAに支払う手数料を削減し利益率を高める

OTAを経由した予約には、一般的に宿泊料金の8%から15%程度の送客手数料が発生します。
1泊20,000円の客室がOTA経由で予約された場合、1,600円から3,000円を手数料として支払う必要があります。
会員制度を導入し、顧客が公式サイトから直接予約するようになれば、この手数料を削減できます。

削減分はそのままホテルの利益となり、収益構造の大幅な改善に直結します。

理由2：リピーターを育成し安定した売上基盤を築く

新規顧客の獲得には、広告費など多くのコストがかかります。
一方で、一度宿泊した顧客に再度利用してもらうリピーターの獲得コストは、新規顧客に比べて大幅に低いとされています。
会員制度は、顧客との継続的な接点となり、ポイントプログラムや限定特典を通じて再訪を促す強力なツールです。

優良顧客であるリピーターが増えることで、繁忙期・閑散期を問わず安定した売上を見込めるようになり、強固な経営基盤が築かれます。
リピート率が高い宿泊施設が行っていることについては「リピート率が高い宿泊施設が行なっていること」で詳しく紹介しています。

理由3：顧客データを活用しパーソナライズされた体験を提供する

会員制度を通じて、顧客の氏名や連絡先だけでなく、宿泊履歴、誕生日、記念日、食事の好みといった貴重な顧客データを蓄積できます。
これらのデータを分析・活用することで、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたサービス提供が可能です。
例えば、「記念日でご宿泊のお客様へシャンパンをサービスする」「前回と同じお部屋をご用意する」といった特別なおもてなしは、顧客満足度を飛躍的に高め、ホテルへの愛着（ロイヤリティ）を深めます。

【3ステップで解説】自社予約が増えるホテル会員システムの作り方

自社予約を促進する効果的な会員システムは、計画的なステップに沿って構築することが重要です。
単に特典を用意するだけでなく、誰に、何を、どのように提供するのかを明確に設計することで、顧客にとって魅力的で、かつホテル側も運用しやすい制度が実現します。
ここでは、会員システムの作り方を3つのステップで解説し、スムーズな登録を促すポイントも紹介します。

ステップ1：ターゲット顧客を明確にし会員制度の目的を決める

まず、どのような顧客を会員として増やしたいのか、ターゲット層を具体的に定義します。
例えば、出張利用が多いビジネス客と、観光目的のファミリー層では、求める価値や響く特典が異なります。
ターゲットを明確にしたら、会員制度を通じて達成したい目的を設定しましょう。

「自社予約比率を現状の30%から50%に引き上げる」「リピート率を年間20%向上させる」など、具体的な数値目標を立て、組織全体で共有することが成功の鍵です。

ステップ2：「入会したい」と思わせる魅力的な会員特典を設計する

顧客が入会のメリットを明確に感じられる、魅力的な特典を設計します。
特典は大きく「価格的メリット」と「体験的価値」の2軸で考えると良いでしょう。
価格的メリットには、会員限定の最低価格保証（ベストレート）や宿泊料金に応じたポイント付与、割引クーポンなどがあります。

一方、体験的価値としては、アーリーチェックインやレイトチェックアウト、客室のアップグレード、会員専用ラウンジの利用権などが挙げられ、顧客の特別感を醸成します。

ステップ3：フロントの負担を減らす簡単な入会フローを構築する

どれだけ魅力的な特典があっても、入会手続きが煩雑では会員は増えません。
特にチェックイン時の忙しいフロントで、手書きの申込書に多くの項目を記入させる方法は避けるべきです。
宿泊客が自身のスマートフォンでQRコードを読み取り、数ステップで登録が完了するような、シンプルで簡単なフローを構築しましょう。

予約時の情報を活用して入力項目を最小限に抑えるなど、顧客とスタッフ双方の負担を軽減する工夫が重要です。

今日から実践できる！ホテルの会員数を増やす5つの具体的な方法

効果的な会員システムを構築したら、次はその存在を顧客に伝え、着実に会員数を増やしていく施策が必要です。
オンラインとオフラインの両方でアプローチし、顧客が自然な流れで会員登録したくなるような仕組みを整えることが重要です。
ここでは、すぐに現場で実践できる会員数の増やし方と、スムーズな登録を促す具体的な方法を5つ紹介します。
ホテル集客のアイデアについては「ホテル集客のアイデア10選｜明日から使える戦略」で詳しく紹介しています。

公式サイトで「会員限定ベストレート保証」を打ち出す

自社公式サイトで予約することが最もお得であると顧客に明確に伝える「ベストレート保証」は、会員獲得の基本戦略です。
公式サイトの目立つ場所に「会員登録で最安値保証」「公式サイトが一番お得」といった文言を掲示し、会員になることの価格的メリットを強くアピールします。
これにより、OTAでホテルを見つけた顧客を公式サイトへ誘導し、会員登録と直接予約を同時に促進する効果が期待できます。

チェックイン時に「次回からお得になる」と声かけを徹底する

フロントでの対面接客は、会員登録を促す最も効果的な機会の一つです。
チェックインやチェックアウトの際に、スタッフから直接「もし次回もお越しいただけるようでしたら、こちらの会員にご登録いただくと、次回から割引が適用されてお得です」「ご登録は1分で完了します」といった声かけを徹底します。
メリットと手軽さを具体的に伝えることで、顧客の登録へのハードルを下げることができます。

LINE公式アカウントを活用して簡単に会員登録できるようにする

多くの人が日常的に利用しているLINEを活用する方法は非常に有効です。
新たな専用アプリをダウンロードしてもらう必要がなく、「友だち追加」をタップするだけで会員登録への導線を作れます。
LINEのID連携機能を使えば、会員証の提示やポイント確認もLINE上で完結するため、顧客の利便性が大幅に向上します。

フロントに登録用のQRコードを設置し、手軽に登録できることをアピールしましょう。

宿泊後のサンクスメールで会員登録を案内する

宿泊を終え、満足度が高い状態の顧客にアプローチするのも効果的です。
宿泊後1〜2日以内に送るサンクスメールの中に、感謝の言葉とともに会員登録の案内を記載します。
「次回の宿泊がもっとお得になる会員制度のご案内」といった形で、登録ページのリンクを貼り付けましょう。

ホテルでの良い体験の記憶が新しいうちにアプローチすることで、「また来たい」という気持ちを具体的な会員登録のアクションにつなげやすくなります。

会員限定の先行予約プランや誕生日特典を用意する

会員であることの特別感を演出する特典は、顧客のロイヤリティを高め、新規会員の獲得にもつながります。
例えば、人気の高い季節限定プランやイベント付き宿泊プランなどを、一般公開前に会員限定で先行予約できるように設定します。
また、登録された誕生日情報に基づき、お誕生日月やその前後に利用できる特別割引クーポンやプレゼントを用意することも、入会を促進する魅力的なインセンティブになります。

作っただけでは終わらせない！会員制度を成功に導く4つのポイント

会員制度は、導入して終わりではありません。
むしろ、導入後の運用こそが成功の鍵を握ります。

会員データを活用して顧客との関係を深め、継続的にサービスを改善していくことで、制度は真の価値を発揮します。
ここでは、会員制度を形骸化させず、ホテルの資産として育てていくための4つの重要なポイントを解説します。

予約システム（PMS）と連携させて顧客情報を一元管理する

会員情報と予約・宿泊履歴といった顧客データを別々に管理していると、効果的な活用は困難です。
ホテルの基幹システムであるPMS（Property Management System）と会員システムを連携させ、情報を一元管理できる体制を構築しましょう。

これにより、フロントでは会員の過去の利用状況を瞬時に把握でき、「〇〇様、いつもありがとうございます」といったパーソナライズされた対応が可能になり、顧客満足度の向上につながります。

メールマガジンやLINEで定期的に会員との接点を持つ

会員登録後、顧客とのコミュニケーションが途絶えてしまうと、ホテルの存在は忘れられてしまいます。
メールマガジンやLINE公式アカウントを活用し、月に1〜2回程度の頻度で定期的に情報を発信しましょう。
季節のおすすめプランや近隣のイベント情報、会員限定のクーポンなどを配信することで、顧客の記憶に残り続け、再訪のきっかけを作ります。

雑誌のような一方的な情報提供ではなく、顧客との対話を意識した発信が重要です。

会員数の推移や予約率を分析し特典内容を改善し続ける

会員制度の運用状況は、定期的にデータで振り返りましょう。
会員数の伸び率、会員経由の予約率、ポイントの利用状況、どの特典がよく使われているかなどを分析します。

データに基づき、「この特典はあまり利用されていないから、内容を変更しよう」「若年層の会員が増えているから、新しい体験型プランを特典に加えよう」など、顧客のニーズに合わせて特典やサービスを継続的に見直し、改善していく姿勢が求められます。

現場スタッフを巻き込みホテル全体で会員獲得に取り組む

会員制度の成功は、経営層やマーケティング担当者だけでは成しえません。
顧客と直接接するフロントスタッフの協力が不可欠です。
制度の目的やメリットを全スタッフで共有し、会員獲得への意識を高めることが重要です。

目標達成に応じたインセンティブ制度を設けたり、優れた声かけの事例を共有する場を設けたりするなど、スタッフが主体的に取り組みたくなるような組織的な仕組み作りが、会員数増加の原動力となります。

ホテル 会員数 増やす 方法に関するよくある質問

ホテルの会員制度導入や会員数の増やし方を検討する上で、費用や効果に関する疑問が生じることがあります。
ここでは、よくある質問とその回答をまとめました。

非会員と会員の差を明確にし、顧客にとって魅力的な制度を設計・運用するための参考にしてください。

Q. ホテルの会員システム導入にはどのくらいの費用がかかりますか？

費用はシステムの機能や施設の規模により大きく異なりますが、初期費用が数十万～数百万円、月額費用が数万～数十万円が目安です。
自社の予約システム（PMS）との連携機能の有無でも変動します。
複数社のサービスを比較検討し、自社の目的と予算に合ったシステムを選ぶことが重要です。

Q. 会員特典が魅力的でないのか、会員数が伸び悩んでいます。どうすれば良いですか？

特典が顧客ニーズと合致しているかを見直しましょう。
単なる割引だけでなく、アーリーチェックイン等の体験価値も有効です。

アンケートで顧客の声を聞いたり、利用率の低い特典を廃止し新しい特典を試すなど、PDCAサイクルを回して改善を続けることが非常に重要です。

Q. 小規模なホテルや旅館でも会員制度を導入するメリットはありますか？

メリットは十分にあります。
むしろ顧客との距離が近い小規模施設だからこそ、会員制度を通じて深い関係性を築きやすいです。
顔なじみの顧客に特別なサービスを提供することで熱心なファンになってもらいやすく、口コミの促進や安定した経営基盤の構築につながります。

まとめ

ホテルの会員数を増やすことは、OTAへの手数料を削減し、自社予約比率を高めるための有効な経営戦略です。
成功のためには、明確なターゲット設定に基づいた魅力的な特典を設計し、顧客がストレスなく登録できる簡単な入会フローを構築することが不可欠です。
また、導入後も予約システムと連携して顧客データを活用し、現場スタッフを巻き込みながら継続的に施策を改善していく運用体制が求められます。